Que empresário nunca disse diante de um vendedor: “Porque eu preciso mudar isso? Fiz dessa mesma forma desde o início e sempre funcionou”. Essa frase é maravilhosa para espantá-los. Afinal, a maioria das coisas que querem que compremos não é realmente algo que precisamos.

Então eu te convido a ver essa mesma situação em um momento de análise interna da empresa. Não estamos falando de comprar algo novo, e sim, de olhar para o futuro. “Estou me preparando para o que vem por aí?”

Ser um empresário de sucesso é uma junção de resiliência e visão. A resiliência conhecemos há muito tempo, mas a visão, muitas vezes, se restringe àquela ideia que você teve em 1979. Ela vai bastar para te manter no mercado? Mesmo que baste, uma ideia é completa por si só?

Vejamos, se a sua ideia foi “alta produtividade e baixos preços”, mesmo que no momento da fundação da empresa sua tecnologia para aumentar a produtividade fosse de ponta, se você não investiu continuamente depois, com certeza está ficando para trás.

E se sua ideia era “fazer o cliente se sentir importante”, se você não investiu em manter o contato estreito com ele, seja em seus contatos, seja com softwares que permitem facilitar contato e até mesmo comodidade do cliente durante a venda, você não será capaz de cumprir suas promessas. Softwares, muitas vezes, são tão importantes e caros quanto maquinários. Isso não diminui a necessidade de investimento neles.

É óbvio que é necessário investimento segmentado e no ponto certo. Mas ao mesmo tempo precisamos desviar de conversas de vendedor para produtos que não vão alavancar as vendas ou mesmo facilitar processos.

Como fazer isso?

Pesquise!

A dica aqui é muito simples. Pesquise sempre o que há de novo no seu segmento e suas vantagens para a sua empresa especificamente, em seu processo de vendas ou em sua linha de produção. É importante garantir que as vantagens ou novidades do produto estejam claras para você, seu diretor de TI e seu responsável pelo financeiro. Assim você garante fazer apenas compras que vão valer a pena.

E quanto aos vendedores?

Estes não vão parar de vir só porque você fez algumas pesquisas, certo? A pergunta é: Você precisa se livrar deles? Vendedores são imortais. Não importa o quanto você acha que se livrou deles, mais irão aparecer. Então, o que fazer?

USE-OS!

Quando novos vendedores aparecem permita que eles apresentem seu produto, faça o máximo de perguntas sobre o produto que suas pesquisas te permitirem fazer.

Aproveite essa oportunidade para aprender mais sobre o mercado e o que há de novo tecnologicamente. Afinal, vendedores costumam trazer exatamente o foco das suas pesquisas: NOVIDADE NO MERCADO! Mesmo que não seja seu interesse comprar, é do seu interesse saber. Então use e abuse do vendedor com todo tipo de pergunta cabeluda que tem te incomodado sobre o segmento que ele atua. Quem sabe você descobre que o produto dele é exatamente a solução que você precisa.

Recapitulando

1. 
   

   Investir é necessário. Faz parte do cerne da sua empresa.

   
   


2. 
   

   Pesquise muito sobre as novidades do mercado.

   
   


3. 
   

   Softwares são tão importantes e caros quanto maquinários. Invista neles!

   
   


4. 
   

   Use os vendedores como fonte eterna de conhecimento. Eles não vão parar de aparecer, nem você de aprender.

   
   

Quando sua empresa foi aberta, ela tinha um cerne e uma visão. Ache um equilíbrio entre esse cerne, o que você sempre fez, e as novidades do mercado. Se adapte ao mundo do seu cliente e não o perca jamais.

Grande abraço.